Аналитика рынка курортных комплексов

Аналитика рынка курортных комплексов и санаториев: стратегия начинается с анализа

Российский рынок курортных комплексов, санаториев и пансионатов переживает период трансформации. Снижение доступности зарубежных направлений, рост внутреннего туризма и усиление интереса к оздоровлению сформировали спрос на новые форматы отдыха. При этом каждый девелопер, инвестор или региональный оператор сталкивается с очевидной дилеммой: как не ошибиться с выбором концепции и не вложиться в убыточный проект?

Профессиональная аналитика рынка курортных комплексов позволяет выявить риски и возможности каждого конкретного проекта.

«Курорт — это инвестиция с длинным горизонтом. Без глубокой аналитики — это просто лотерея.»
— Антон Басин, основатель BASINN hotel development

Анализ рынка — это не просто «бумага для инвестора». Это инструмент, который помогает:

• понять спрос (кто, когда, за сколько и где хочет отдыхать)
• оценить конкурентную среду
• спрогнозировать операционные показатели (загрузка, средний чек, доходность)
• выбрать формат: санаторий, пансионат, эко-отель, семейный курорт, wellness-комплекс и др.

Подробнее о создании бизнес-концепции отеля

Что говорят цифры

Стратегическая сессия регулярно позволяет переосмысливать ключевые метрики отрасли на базе собственных наблюдений и внешних источников.

Инвестиции в отрасль

Несмотря на общую стагнацию инфраструктуры, в 2021–2023 гг. заявлен ряд крупных инвестиционных проектов:

• 60 млрд ₽ — комплексное развитие КМВ (Кисловодск, Ессентуки, Пятигорск и др.)
• 35 млрд ₽ — восстановление грязелечебниц у озера Мойнаки, Крым
• 25 млрд ₽ — реконструкция пансионатов «Кристалл» и «Волна» (Сочи)
• 15 млрд ₽ — реконструкция санаториев «Ай-Петри», «Жемчужина», «Дюльбер» (Крым)
• 11 млрд ₽ — новый санаторий на Байкале (360 мест)
• 10 млрд ₽ — новый курорт в Белокурихе

Это подтверждает: отрасль становится привлекательной для частных и институциональных инвесторов, особенно в южных и ресурсно насыщенных регионах.

Что влияет на выбор санатория: ключевые приоритеты ЦА

По итогам опросов 1000 респондентов:

• Отзывы и репутация в интернете — главный фактор при выборе (до 70%)
• Качество природы — климат, воздух, пейзаж
• Инфраструктура — бассейны, фитнес, досуг, SPA, рестораны
• Медицинская составляющая — диагностика, врачебная база, лицензии
• Развлекательные и событийные программы — важны для всей ЦА, особенно семей

Глубокая аналитика спроса и аудит загрузки входят в модуль сопровождения проектов

Типология курортных форматов

В современных условиях выделяются 3 типа санаторно-курортных продуктов:

1. Классический санаторий — крупный номерной фонд (200+), природа, медицинский профиль
2. Medical SPA — объекты без природного лечебного ресурса, но с сильной диагностической и anti-age программой, компактный формат, высокая маржинальность
3. Оздоровительные ретриты / экопарки — фокус на детокс, восстановление, тишина, приватность

При проектировании нового объекта исходит из соотнесения локации, целевой аудитории, ресурсной базы и уровня конкуренции. От этого зависит выбор ядра (медицина, SPA, природа) и требуемая инфраструктура.

Потребительские профили и поведение

• Аудитория 25–35 лет чаще ориентируется на бюджет 5–10 тыс. ₽ в сутки и отдых 6–10 дней, чаще путешествует с партнёром, семьей, но также готова к соло-отдыху.
• Аудитория 35+ демонстрирует больше лояльности к продолжительным заездам (10+ дней), в т.ч. в несезон, с фокусом на профилактику и восстановление.
• У всех возрастов — высокая значимость инфраструктуры и развлечений, особенно в сочетании с антистресс-программами и лечением ЖКТ.
• Самые популярные процедуры: check-up, антистресс, похудение/детокс, СПА, оздоровление суставов, укрепление иммунитета.
• 50–60% респондентов предпочитают лето, однако весна и осень уверенно растут в предпочтениях, особенно у старшей ЦА.
• Для аудитории до 45 лет важно избавиться от образа «советского санатория» — выигрывают проекты с современным подходом, digital-сервисом и клиентоцентричностью.

Новые бизнес-возможности

• Формат Medical SPA набирает популярность как альтернатива санаториям без природного лечебного ядра. Сегмент особенно актуален для Подмосковья и Ленинградской области.
• Успешные российские проекты включают Verba Mayr, «Первая Линия», Mriya Resort, Mashuk Aqua-Therm и др. — ключевые факторы успеха: инфраструктура, индивидуальные программы, высокий сервис и событийность.

Эти инсайты позволяют BASINN более точно проектировать концепции объектов под конкретные возрастные, финансовые и мотивационные профили аудитории.

По данным внутренней аналитики, в 2023 году:

• количество потребителей санаторно-курортных услуг в РФ выросло с 6,4 до 6,8 млн человек (+6%)
• 89% клиентов выбрали лечение по путевкам (проживание + питание + процедуры)
• средняя стоимость одного дня пребывания в санатории выросла на 34%, достигнув 2 600 ₽
• средняя продолжительность пребывания сократилась с 13 до 10,7 дней
• загрузка санаториев остаётся на 8–9 п.п. ниже, чем в доковидные годы

По наблюдениям аналитиков BASINN hotel development, на рынке наблюдается тенденция к росту среднего тарифа (ADR) в большинстве регионов РФ, в первую очередь за счёт внутренних туристов. Однако, как подчёркивает аналитика, в регионах с дефицитом номерного фонда загрузка превышает 80%, тогда как в крупных туристических центрах (Петербург, Сочи) фиксируется перенасыщение предложением, особенно за счёт апартаментов.

Дополнительные наблюдения:

• Средний ADR в Подмосковье в сегменте 3–4* достиг отметки 5 500 ₽, а в премиальных объектах превысил 9 000 ₽.
• В южных регионах наблюдается рост спроса на комбинированные услуги (медицинские процедуры + семейный отдых + детская инфраструктура).
• В регионах Сибири и Урала актуализировалась потребность в создании круглогодичных курортных форматов: с сауной, термальными зонами и закрытыми SPA.

Региональные особенности курортных комплексов:

• В Краснодарском крае — критична проработка инфраструктуры и целевого формата (пример: Родник Анапа)
• В Иркутской области — ключевым драйвером становится экотуризм и уединённый отдых (пример: Наша Сказка)
• В Подмосковье — высокая эффективность проектов выходного дня и MICE-отелей (примеры: Селятино, Яхрома парк)
• В Крыму — высокая волатильность цен и высокая чувствительность к транспортной доступности; при правильной архитектуре загрузка может достигать 85% даже в низкий сезон

Где ошибки и риски

Типовые ошибки девелоперов: зачем проводить аналитику санаториев и курортных комплексов

По опыту и аналитике BASINN hotel development:

• Отсутствие стратегического мастер-плана — на перспективу 10–15 лет, что приводит к хаотичной и неэффективной застройке участка.
• Малый номерной фонд (до 20 номеров) — чаще всего делает проект убыточным, так как постоянные издержки (ФОТ, эксплуатация) близки к крупным объектам, а доход в разы меньше.
• Необоснованное строительство на лучших участках объектов с низкой маржинальностью, что блокирует потенциал всей территории в будущем.

По нашим оценкам, увеличение номерного фонда с 20 до 40 номеров сокращает срок окупаемости проекта на 35–40%, при этом расходы на персонал и содержание увеличиваются не более чем на 20%.

Без качественной аналитики, касающейся рынка пансионата, проект рискует столкнуться с низкой загрузкой и слабой окупаемостью.

1. Строительство без анализа спроса
Часто девелоперы строят «на глаз», не понимая ни ёмкости рынка, ни потребностей ЦА. В результате:

• заниженная загрузка
• слабая окупаемость
• невозможность продать проект по рыночной стоимости

2. Слишком маленький номерной фонд
Как показывает практика BASINN, проекты с <20 номерами редко выходят в плюс. При этом расходы (ФОТ, эксплуатация) непропорционально высоки. По оценке аналитиков, рентабельность гостиниц с 40–60 номерами выше на 35–50%, чем у аналогичных малых объектов.

3. Отсутствие сценарного моделирования
Нет понимания: как проект будет работать при загрузке 40%, 60%, 80%; какой ценовой уровень даст операционную прибыльность.

4. Игнорирование сезонности и конкурентной динамики
По наблюдениям BASINN, многие объекты теряют до 20% потенциальной выручки из-за несвоевременного реагирования на рыночные колебания (цены, загрузка, локальные события).

Что входит в качественную аналитику рынка курортных комплексов

+ Revenue и ценовая аналитика:

• мониторинг ADR, RevPAR, RGI, GOPPAR по конкурентам и регионам
• настройка динамического ценообразования с учётом сезонности, событийности и канала продаж
• моделирование загрузки по 3 сценариям (консервативный, сбалансированный, оптимистичный)

1. Кабинетные исследования:

• Росстат, ЕМИСС
• исследования конкурентов и публичных операторов
• аудит цен, загрузки, RevPAR, ADR по региону
• аналитика рынка пансионата, санатория, курорта и курортного комплекса в разрезе типов проектов

2. Полевые исследования:

• выезд на локацию
• интервью с местными операторами, органами власти, инвесторами
• оценка туристического и рекреационного потенциала

3. Бенчмаркинг:

• лучшие российские и международные кейсы
• анализ стратегий загрузки, моделей управления, архитектурных решений

«Один регион может показывать 80% загрузки, но это не значит, что там стоит строить. Важно понимать — кем и за сколько она достигается.»
— Антон Басин

Реальные кейсы BASINN hotel development: аналитика курортных комплексов на практике

Проект: действующий загородный отель с проблемной загрузкой

• задача: повысить операционную эффективность и выявить точки роста на фоне конкуренции
• решение: внедрение систем аналитики, отслеживание ADR, RevPAR, динамическое ценообразование, корректировка каналов продаж
• результат: рост выручки на +138% за 12 месяцев, стабилизация загрузки, увеличение RGI и RevPAR

Этот кейс показывает, что аналитика рынка — это не только про новый проект, но и мощный инструмент для перезапуска уже работающего объекта.

Проект: курортный комплекс в Краснодарском крае

• изначальная концепция: семейный SPA-отель
• по результатам анализа — смена формата на санаторий с лечебной базой и диагностикой
• проведён аудит инженерной инфраструктуры и окружающей среды
• разработаны сценарии загрузки на 3 и 5 лет вперёд
• внедрена поэтапная инвестиционная модель и прогнозирование ROI для трёх целевых сценариев развития
• итог: +40% к потенциальной выручке, оптимизация операционной модели и снижение сроков окупаемости на 1,5 года

Проект: отель у моря (Черноморское побережье)

• заказчик планировал 30 номеров и ресторан при отеле
• в результате аналитики и сравнения с локальными конкурентами предложено расширение до 60 номеров
• отказ от собственной кухни в пользу партнёрской модели с локальными поставщиками
• дополнительно предложена интеграция с экскурсионной программой, short stay пакетами и моделью «умного маркетинга»
• внедрены инструменты online-бронирования с динамическим тарифом
• итог: рост доходности, снижение эксплуатационных расходов, повышение загрузки в межсезонье

Проект: Курортный комплекс Ольгинка

• формат: курортный отель + коттеджная застройка
• решение: интеграция смешанной модели позволила повысить загрузку на 12–15% и расширить целевую аудиторию
• внедрена поэтапная реализация: первая очередь — отель, вторая — коттеджи под продажу
• применён гибкий подход к зонированию и форматам размещения

Проект: Санаторий Родник

• формат: медицинский курорт на побережье
• решение: усиление wellness-направления и создание диагностического блока с лицензированной медбазой
• разработаны специализированные пакеты для оздоровления и реабилитации, внедрена концепция медтуризма
• итог: выход в премиум-сегмент, ADR выше среднего по региону на 28%, устойчивый спрос в межсезонье

Проект: Многофункциональный загородный отель Головтеево

• формат: арт-кластер и образовательный центр
• решение: создание культурно-событийного пространства с гостиничной функцией
• реализована стратегия круглогодичного загрузочного цикла за счёт событий, конференций, воркшопов
• проект получил поддержку от региона и Минкульта
• итог: высокая вовлечённость аудитории, мультифункциональность и синергия с креативной индустрией

Проект: Гостиничного комплекса Наша Сказка

• формат: экопарк с индивидуальными домами и инфраструктурой для уединённого отдыха
• решение: развитие территории под форматы цифрового детокса, ретритов и глэмпинга
• особый акцент на природную интеграцию, автономную инженерную систему и сезонную навигацию
• итог: высокий интерес со стороны частных инвесторов и устойчивое позиционирование в нише природного туризма

Вопросы-ответы

Почему BASINN hotel development — это гарант качества

• Команда с опытом более 50 курортных и гостиничных проектов
• Собственные аналитики, архитекторы и экономисты
• Понимание пути клиента: от участка до операционной модели
• Мы сопровождаем проект до открытия — и дальше
• Используем стандарты revenue management и бенчмаркинга с привязкой к региональной динамике спроса

«Главный риск — не сделать ошибку, а не знать, что она уже сделана.»
— Антон Басин

Аналитика рынка курортных комплексов, санаториев и пансионатов — это инвестиция, а не статья расходов. Это способ сохранить миллионы и зарабатывать миллионы. Особенно в условиях изменяющейся туристической и экономической среды.

Команда BASINN hotel development готова провести глубокую аналитику и помочь вашему проекту стать успешным. Запишитесь на консультацию — и начните с понимания.